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2019.01.25

売上UPの施策

売上を伸ばすには転換率が重要!伸ばすポイントとは?

ECサイトの運営担当者のなかには、なかなか思うように売上が伸びず悩んでいる人もいるのではないでしょうか。

ECサイトを運営するうえで、必ずチェックしておきたいのが「転換率」です。

転換率は、ECサイトで安定的に利益を生み出していくための重要な指標であり、ここを意識するだけで売上が大きく変わってくる場合もあります。

このコラムでは、転換率とは具体的にどういうものなのか、また転換率を伸ばすためのポイントについて解説していきます。

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転換率とは何を指しているのか?

ECサイトの目的は、ネットショップで商品販売して利益を得ることです。

「転換率」とは、サイトアクセス数に対しての商品が売れる確率のことになります。

転換率とは何を指しているのか?

サイトの訪問者が商品を購入してくれることをCV(コンバージョン)といい、転換率のことをCVR(コンバージョンレート)と呼ぶこともあります。

そのほか、もっと一般的にわかりやすく、購買率や成約率とも呼ぶ場合もありますが、すべて同じ意味です。

転換率は「注文件数÷ホームページへのアクセス数」で計算できます。

ECサイトで確実に売上をアップしてきたいのであれば、転換率をKPIにしておくといいでしょう。

KPIとは、key performance indicator の略です。

「最終目標を達成するための中間指標」を意味するビジネス用語で、多くの企業でも経営目標数値などに使われています。

KPIとセットで使われることが多い指標がKGIです。

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で「重要目標達成指標」のことです。

KGIは会社全体の年間利益目標、職場としてのその年の達成目標などのようにある程度長期的なスパンでの最終目標を数値化したものです。

ただし、漠然と高い目標に向かっていてはなかなか達成できません。

具体的には、たとえばKGIが「売上高10億円、前年比20%増」だとします。

すると、それを達成するための「新規顧客獲得数」「訪問件数」「問い合わせ件数」「リピート率」といったものがKPIとして設定されていきます。

ECサイト運営においても基本的な考えは同じです。

サイトが目標とする売上高を達成するためには、このくらいの転換率が必要となるという手順でKPIを設定していくといいでしょう。

ECサイトの場合は、転換率のほかには「サイト訪問数」「購入あたりの売上高」「メルマガ発信数」などがKPIの候補になってきます。

転換率とリピーター率はどう違う?

もう少し転換率について理解するためには、混同されることの多い「リピーター率」との違いを整理しておくといいでしょう。

転換率とリピーター率はどう違う?

リピーター率とは、商品を一度購入しただけでなく、再び購入してくれた顧客の割合のことを指します。

リピーター率は「再び購入してくれた顧客数÷新規顧客数」で計算できます。

前の段落で述べたように転換率とは、新規顧客も含む注文件数を全体のアクセス数で割ったものです。

リピーター率とは計算式も着目点も違いますので注意しましょう。

もちろん、サイト運営においては、「リピーター率」も大事な指標です。

再びそのサイトで商品を購入してくれたということは、次もまた買い物をしてくれる可能性が高い顧客だと言えます。

定期的にメルマガや割引クーポンを送るなどして、良好な関係を築いておくことが大事です。

転換率とリピーター率が高いサイトは、安定的に売上を伸ばしていく可能性が高いと言えます。

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転換率を上げれば売上も上がる

売上を伸ばすためには、サイトのアクセス数、転換率、そして単価の3つが鍵になります。

商品カテゴリーによっては、あまり単価を高くしすぎると敬遠されます。

転換率を上げれば売上も上がる

まずは、計算式を使って転換率を計算してみましょう。

仮に、ネットショップにたくさんの人がアクセスしてくれているのに転換率が低いという状況であれば、アクセスしても購入に至らずにページから離脱している顧客が多いということです。

つまり、あと一歩のところでビジネスチャンスを失っているということですので、非常にもったいない状況であると言えます。

一般的に、転換率の最低目安は1%ほどです。

自身のネットショップの転換率が平均して1%を下回っている場合には、購入ページを見直す必要があります。

場合によっては、サイト全体の構造を考え直したほうがいいかもしれません。

転換率が2倍になると純粋に売上も2倍になりますので、たとえサイトを大幅に修正する必要があったとしても、その価値は十分にあると言えるのではないでしょうか。

転換率を上げるためのポイントとは?

転換率を上げるためには、さまざまな点からサイトを見直しましょう。

転換率を上げるためのポイントとは?

顧客の視点に立って「ユーザーベネフィット」「ユーザビリティ」「わかりやすさ」「信頼と安心」の4つのポイントを意識することです。

ユーザーベネフィットに関しては、たとえば価格表示を工夫するなどして、お得感を持ってもらうことです。

その際に、競合するネットショップと比べて5%安い、定価の1割引といったようにわかりやすく根拠を示すと説得力が増します。

「ユーザビリティ」は、サイト運営においては欠かせない要素です。

誰にでも操作しやすく、またできるだけ少ない操作で目的が達成できるような設計にしましょう。

特に、発注や決済を行うページのユーザビリティは売上に直結します。

できるだけ簡潔な操作で購入できるように導くことが大切です。

「わかりやすさ」も大事な要素です。

最初に目に飛び込んでくるキャッチや見出しはよく工夫しましょう。

また、わかりやすく魅力的な商品写真になっているか、説明文章は商品のイメージを補足する役割を果たしているかという観点で見直してみるといいでしょう。

最後に「信頼と安心」の要素は買い物の満足度につながります。

問い合わせ先や会社概要、これまでの購入者レビューなどを掲載することで信頼度が上がりやすくなります。

このような購入者が最低限知りたい情報はきちんと開示しましょう。

また、ギフト対応や柔軟な決済方法など、顧客視点でのサービスを用意しておくことも大事です。

運営者はサイトに慣れてしまっています。

家族など、そのサイトを1度も利用したことがない人に試しに使ってみてもらい、新鮮な視点で改善点を挙げてもらうのもいいでしょう。

ECサイト運営会社に一任するのも良い

ECサイト運営のポイントについて理解したけれど、自力で結果を出す自身がないという人もいますよね。

特に、一人や少人数で運営しているケースでは、重要性はわかっていてもサイトの構造見直しから売上分析まで管理するのは大変です。

ECサイト運営会社に一任するのも良い

数値目標を立てたものの、結局毎月の確認が追い付かず放置してしまっては意味がありません。

安定した売上が見込めるサイトにするには、目標に対する達成度のチェック、未達の場合は原因の分析、そして改善対策を行うというPDCAサイクルを回していくことが大事です。

仮に、ある月の売上が急に伸びたとしても、その理由が分析できなければ再現につながらないのではないでしょうか。

人手が足りないという場合は、ECサイト運営会社に管理を一任するという方法もおすすめです。

たとえば、ECサイト運営会社である「たまごリピートNext」であれば、ECサイトの構築から受注管理、商品管理、出荷管理から売上分析までのすべてを行ってくれます。

たまごリピートNextを導入した企業は約1,400社(2018年12月時点)もあり、大企業からスタートアップ企業までと幅広くサービスを提供しているのが強みです。

そこで培った高いノウハウを生かして、受注管理から売上分析までを一貫して行うことで、個人で行うよりもより戦略的なサイト管理が期待できます。

結果として、転換率が大幅にアップし、売上目標が達成できる場合もあります。

重要でも手間がかかるサイト構築や運営管理を外注することで、運営者自身はさらに魅力的な商品開発のほうに時間を避きやすくなるでしょう。

ECサイト運営に悩んでいる場合は、ぜひたまごリピートNextの活用を検討して、売上アップを狙ってみてはいかがでしょうか。

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