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2018.10.10

分析手法

ecサイトの売上アップに役立つ!kpi分析の目的と方法

ecサイトの売上アップに役立つ!kpi分析の目的と方法

ecサイト(ネットショップ)は実店舗を持たないことから開店資金が比較的少なくても運営することができ、インターネットの普及と相まって運営する事業者が増えてきています。しかし、それは競合するecサイトもまた増えているということです。そのため、運営しているecサイトの売上を伸ばしたい、新しくはじめるネット通販で利益を得たいと思っている事業者は、目標売上に対する分析と、その分析を踏まえたアクションプランを実施していくことが必要です。そのために不可欠なkpi分析の概要や方法を解説します。

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なぜ必要?kpi分析の目的

なぜ必要?kpi分析の目的

kpi分析のkpiとは、Key Performance Indicatorの略です。日本語では重要業績評価指標といいます。kpiとは、目標達成に向かって業務がきちんと進んでいるか、進捗状況を確認するための指標のことで、kpi分析の目的は目標への進捗確認とうまくいっていない場合の軌道修正を行うことです。一定期間のkpiを分析することで、進捗状況が芳しくない場合の改善策を練ることができます。物流やコールセンターの業績評価のツールとして使用されることが多いですが、損益計算書(PL)をベースに計算されるkpiの指標を使って経営状態をチェックする経営者もいます。kpi分析は、ECサイトをはじめさまざまなビジネスの場面で目標達成のためのツールとして使われています

目標を見える化できる!kpi分析のメリット

目標を見える化できる!kpi分析のメリット

kpi分析をすることで、目標達成までの道筋を間違えていないか、順調に進んでいるかなどを確認できます。たとえば、日々の短期的な目標ならすぐに達成できたかどうかの結果がわかります。1年後や数年後に向けた中長期的な目標を立てた場合は、チェックポイントを設けてそれまでの過程の振り返りと、必要ならばアクションプランの追加や変更をしなければなりません。kpi分析はチェックポイントでの進捗確認と軌道修正を効果的に行うことができます。また、組織活動のプロセス管理がしやすくなり、より具体的に目標達成のための行動が取れます。kpi分析を行うと、目標達成のために何をしなければならないかが明確になります。反対に、今まで漠然と行なってきたプロセスが目標達成には必要ないことがわかるかもしれません。目標達成に向けて必要なプロセスにのみ注力することができます

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kpiとkgiとcsf?それぞれの意味と違い

kpiとkgiとcsf?それぞれの意味と違い

kpi分析を行うには、関連する用語としてkgi、csfも理解する必要があります。kgiとはKey Goal Indicatorの略で、重要目標達成指数と呼ばれます。kgiとはkpiで目指すべき目標、ゴールのことです。kpiだけ設定してもkgiがあいまいだと達成すべき目標がわからないため、効果的なkpi分析が行えません。たとえば、3年後に売上を倍にするなどの数字に表されるような目標が適しています。csfはCritical Success Factorの略で、目標(kgi)を達成するための必要要素のことです。目標達成までの期間や予算、人などのリソースは限られています。その限られたリソースを優先的にどの要素に費やすかを決め、目標達成のために不可欠な要素を洗い出します。その洗い出された要素がcsfです。

まずはゴールを決めて!kpiの設定方法

まずはゴールを決めて!kpiの設定方法

効果的なkpi分析をするためには、kpiを設定する前にkgiとcsfを決める必要があります。最初にkgi(戦略目標や最終目標)を決めてから、csf(目標達成のための手段)を決めましょう。kpi(指標)を決めるのはそのあとです。この順番を間違えると有効なkpi分析ができないので注意しましょう

次に目標達成までの期間を決めます。一般的には半年や1年間で決めるケースが多いです。 kpiの設定方法を具体例で確認してみましょう。営業職の社員がkgiを「半年で新規取引先から800万円の売上」と設定し、csfは「新規取引先の開拓」と分析したとします。その場合の考えられるkpiとしては「見積書作成数」「新規取引先への訪問数」「受注確度の高い顧客数」などになります。kpiの値は、まず目標から逆算して考えます。たとえば、今までの経験から見積書を出したときの成約率は30%、見積書提出までの平均訪問回数が2回、1件あたりの売上が平均50万円だとします。

その場合の計算式は次の通りです。 800万円の売上を上げるために13件の受注が必要です(800万円÷50万円=13件)。13件の受注を受けるには、13÷0.3(30%)≒43件の見積書を作成する必要があるので「見積書作成数」は43件なら計画通りとなります。また、43件の見積書を作成するための訪問数は43×2回=86回となります。1週間でkpiをモニタリングする場合は、半年間の週数で割り、進捗が順調かをモニタリングします。 kpi分析は継続してモニタリングすることが重要なので、モニタリングに負荷がかかるようでは長続きしません。ツールなどで測りやすいシンプルな指標を心がけましょう。

また、kpi分析の結果を目標達成に結びつけるには、モニタリングの結果をグラフなどで見える化をすることが重要です。社員間で同じkpiを使用することによって、各個人やチーム毎の進捗状況がひと目でわかります。分析機能が付いたアプリやツールなどを導入すれば、分析や見える化の手間が省けます。中長期的にkpi分析を取り入れようと考えている場合は、分析ツールやアプリも検討してみましょう。

改善しながら進めよう!kpi分析をecサイトに活かすポイント

改善しながら進めよう!kpi分析をecサイトに活かすポイント

まず、kgi(目標)を決めましょう。現実味のない目標や具体性のない目標はあまり意味がありません。「半年以内に売上を10万円上げる」「取扱商品の数を10点増やす」などは、目標が具体的な数字で表されているので良い目標設定と言えます。次にcsf分析によって目標を達成するための重要な要素を決めます。たとえば、csf分析の結果、通販でのA商品の売上を伸ばすことが目標の売上を達成するのに必要だったとします。そのような場合は、A商品の広告費用を増やすなど、A商品の販促活動に人や時間を集中させることになります。 kpiはA商品の注文数や問い合わせ数、販促を行った回数などが当てはまります。

ECサイトの販促ではSNSを利用している場合も多いでしょう。SNSマーケティングを利用している場合はSNSの分析ツールを利用して、インプレッション数(広告や投稿が表示された回数)などを指標にするのも良いでしょう。目標の売上などから逆算して、指標に対する値を決めていきます。1週間ごとや1カ月ごとにkpiを測定し、順調に目標達成に向けて進んでいるかを確認しましょう。

もし進捗に問題がある場合は、PDCAサイクルを回してkpiを達成するための行動をもう一度計画しましょう。PDCAサイクルとは、Plan、Do、Check、Actの頭文字をとったもので、業務を改善するために有効なサイクルといわれています。たとえば、販促を行った回数は指標を上回っているのにもかかわらず、問い合わせ数や注文数が伸び悩んでいる場合は、販促の効果が薄かったことになり、販促の内容を見直して改善する必要があります。問い合わせ数は多いのに注文数が指標に届かない場合は、問い合わせ時の対応に問題がないか、どのような問い合わせ内容かを調べるという行動につながります。結果に基づく改善策を講じながら実行していくことで、目標達成に向けた軌道修正が可能になります。 ECサイトのkpi分析は、同じweb上で利用できる分析ツールと相性が良いので、ツールの助けを借りるのも良いでしょう。ECサイトの運営にもkpi分析を取り入れて目標達成を目指しましょう。

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